Guía para encontrar inversores

Encontrar inversores para su pequeña empresa o su nueva empresa es difícil; Hay muchas opciones y vías diferentes, cada una con sus propias demandas, términos de pago y niveles fluctuantes de participación deseada en la forma en que administra su empresa. Es más, incluso cuando sepa qué tipo de opción de inversión es la adecuada para usted, es probable que lo rechacen varias veces. Es posible que sean necesarias muchas presentaciones y propuestas antes de encontrar una fuente que le proporcione los fondos que necesita para poner en marcha su negocio.

Elaboración de un plan de negocios

Ningún inversor le tomará en serio si carece de un plan de negocio sólido. Para escribir uno bueno, hay una serie de aspectos importantes que deben abordarse. Un plan de negocios detallado y completo no sólo convencerá a los inversionistas de que usted habla en serio y de que sus objetivos son alcanzables, sino que también le permitirá mantener el rumbo y alcanzar sus objetivos de manera organizada.

Escriba una declaración ejecutiva

Esta será la parte más importante de tu plan de negocio y a la que los inversores prestarán más atención. Una declaración ejecutiva sólida explicará en detalle la misión de su empresa y brindará un resumen condensado y fácil de seguir de su producto o servicio y cómo encaja en el mercado. Debe incluir una descripción de la estructura propuesta o real de su empresa, incluida información laboral y su ubicación.

Establezca objetivos claramente definidos

Tener objetivos firmes en mente le ayudará en la búsqueda del éxito y le ayudará mucho a convencer a los inversores de que su nueva empresa o su pequeña empresa es viable y merecedora de sus fondos. En su plan de negocios, asegúrese de incluir una proyección financiera detallada a cinco años con todos los informes financieros propuestos necesarios, incluidos balances generales, estados de flujo de efectivo, declaraciones de ganancias y declaraciones de ingresos.

Calcula la cantidad de dinero que necesitas

Obviamente, si espera obtener apoyo financiero de un inversor, deberá proporcionar una cuenta detallada de los fondos que considere necesarios para poner en marcha su proyecto. Por lo general, será una lista extensa de cinco años de todos los gastos pronosticados, incluidos los fondos necesarios para pagar a los empleados, comprar equipos y otras facturas proyectadas.

Además, debe incluir una propuesta de sus condiciones óptimas de pago, ya sea que desee adquirir deuda o capital, y cómo su empresa cumplirá con esta obligación.

Lograr visibilidad, viabilidad y preparación para el mercado

Ayuda a adquirir una presencia y reputación establecidas antes de reunirse con inversores. Esto se puede hacer de varias maneras, ya sea presentando sus calificaciones, publicando algunas firmas en Internet o reuniéndose y estableciendo una relación con miembros de la comunidad empresarial local.

Únase a una plataforma de redes sociales profesional

Un medio necesario para que usted y su empresa o startup salgan a la luz es convertirse en miembro de una plataforma de redes sociales en línea. A través de ellos, conocerá empresarios con ideas afines y posibles inversores interesados ​​en financiar su negocio.

LinkedIn: LinkedIn es una plataforma de networking orientada a los negocios que tiene como objetivo conectar a empleados y empresas en campos similares. Los usuarios crean perfiles y establecen relaciones profesionales en línea con personas de las industrias elegidas. Si necesita contratar empleados para su incipiente pequeña empresa, no existe mejor recurso para hacerlo. Hoy en día hay más 546 millones de miembros registrados en el servicio en más de 200 países. Será difícil que las empresas de inversión de las que desea recibir financiación lo tomen en serio sin crear primero un perfil de LinkedIn.

ÁngelLista: AngelList es un sitio web orientado a emprendedores fundado en 2010 con el objetivo de conectar startups que necesitan financiación con inversores ángeles de todo el planeta, de forma gratuita. El fundador Naval Ravikant inició el sitio web con el objetivo de democratizar el proceso de inversión y brindar a todos los emprendedores la misma oportunidad de encontrar los fondos que necesitan para construir su startup. AngelList lo ayuda a encontrar los inversionistas adecuados para usted clasificando los sindicatos de inversión. e inversores ángeles establecidos por región y campo.

Además de LinkedIn y AngelList, existen muchos otros sitios web que cumplen un nicho similar, incluidos MicroVentures, Financiado.com, Ráfagay otros que ofrecen a los posibles empresarios acceso a una red mundial de posibles fuentes de inversión.

Blogs profesionales

Otra forma de hacerse un nombre y establecer visibilidad, y posiblemente atraer inversores, es escribir blogs sobre temas relacionados con el campo en el que espera establecer un negocio. Bloguear no te hará ganar mucho dinero, ya sea que inicies tu propio sitio o consigas un trabajo en un sitio web, la mayoría de los blogueros ganan menos de $3.50 por día con sus blogs (aunque unos pocos elegidos hacer muy bien, de hecho), pero es una excelente manera de perfeccionar sus habilidades de escritura, dar a conocer su nombre y sumergirse en la investigación necesaria para ayudarlo a desarrollar el negocio de sus sueños.

Quora: Quora es un sitio web donde los usuarios pueden hacer o responder preguntas sobre cualquier tema bajo el sol. Lo que lo distingue es que la comunidad está llena de personas altamente educadas y exitosas de todos los campos, incluidos empresarios, directores ejecutivos, científicos, médicos, abogados y artistas de todas las tendencias que publican publicaciones bajo sus propios nombres y enumeran sus calificaciones.

Las preguntas están separadas por temas y las populares como Capital de Riesgo y Inversionistas Ángeles Son seguidos por cientos de miles de seguidores e incluyen preguntas respondidas por grandes nombres en sus respectivas industrias. Las mejores respuestas reciben la mayor cantidad de votos positivos y publicar respuestas completas y completas a preguntas con las que está familiarizado le ayudará a ganar visibilidad y establecer conexiones con personas exitosas en el campo elegido, incluidos inversores potenciales.

Comunicarse con conexiones personales

Una forma sencilla y eficaz de buscar posibles fuentes de inversión es hacer correr la voz a través de cualquier contacto personal que haya establecido en la universidad, la escuela de posgrado u otros ámbitos de la vida que puedan poseer conexiones comerciales beneficiosas o relaciones establecidas con inversores.

Si ha asistido a una buena escuela o ha estado en una industria el tiempo suficiente, es probable que conozca personas que conocen a otras personas, y nunca está de más consultar su rolodex o lista de amigos de Facebook para informarles sobre su pequeña empresa. plan con la esperanza de estar conectado a una fuente de inversión.

Involucrar a la comunidad de empresas emergentes locales

No hay nada mejor que salir y reunirse con la gente cara a cara. Busque en Facebook grupos de startups o emprendedores en su área, únase a ellos y asista a sus eventos. Confraternizar con emprendedores locales es una gran oportunidad para hacer preguntas a quienes saben, obtener consejos sobre cómo atraer inversores y ofrecer sus propios conocimientos.

Participar en la comunidad le ayudará a generar confianza, reforzar su conocimiento de lo que los inversores exigen/esperan y le permitirá afianzarse en la industria elegida, lo que le ayudará a cerrar la brecha entre tener un plan y conseguir financiación.

Asiste a eventos

Un medio eficaz para ganar visibilidad, experiencia y reunirse con inversores es asistir a eventos del sector en los que las nuevas empresas presentan sus negocios, establecen contactos con otros emprendedores y hacen un balance de la competencia.

Todas las regiones de EE. UU. celebran eventos como estos y se pueden buscar fácilmente a través de sitios como tecnori (una empresa con sede en Chicago que se especializa en organizar eventos de la industria tecnológica para nuevas empresas, inversores y profesionales de los medios) y Meetup.com, que enumera eventos en todas las regiones para todo tipo de intereses, incluidas convenciones relacionadas con la industria empresarial y tecnológica, así como reuniones y eventos deportivos orientados a pasatiempos.

Encontrar el tipo de inversor adecuado para usted

Los posibles propietarios de pequeñas empresas y los aspirantes a nuevas empresas se enfrentan a una gran cantidad de opciones de inversión en su búsqueda por recaudar capital para su empresa. Si bien tener muchas rutas para considerar definitivamente no equivale a éxito (habrá muchos rechazos en el camino sin importar cuán razonado y efectivo sea su plan de negocios), conocer sus opciones lo ayudará a decidir qué ruta es la adecuada para usted y coordina mejor tu plan de ataque.

Inversionistas Ángeles

En pocas palabras, un inversor ángel es una persona con mucho dinero que invierte en nuevas empresas o pequeñas empresas a cambio de capital o deuda. Por lo general, los inversores ángeles participan en esta práctica por razones que van más allá de las ganancias, como un interés activo en una gran idea o una tecnología floreciente, o para devolver el favor a los jóvenes emprendedores, del mismo modo que los inversores se arriesgaron con ellos cuando estaban en las primeras etapas. etapas de su carrera. Desde la mayoría de las startups fracasan, las posibilidades de que el ángel reciba un buen retorno de su inversión son escasas.

Al dirigirse a inversores ángeles, la atención no debe centrarse específicamente en las finanzas y las estadísticas, sino en la novedad de su producto o servicio y el problema que resuelve. A diferencia de una empresa de capital de riesgo, gastan su propio dinero y hay una conexión más personal involucrada en la inversión, y un retorno comparativamente mayor sobre la inversión inicial suele ser parte del trato. Esto significa que es posible que quieran desempeñar un papel más activo en su negocio que otros tipos de inversores, pero depende de cada individuo.

Redes y grupos de ángeles

Cada vez más inversores ángeles se están agrupando en redes centradas en financiar nuevas empresas en una región específica. Mancomunan sus recursos fiscales y comparten carteras para elegir las inversiones más atractivas que conocen colectivamente. Por lo general, las redes ángel tienen un ciclo de financiación en el que aceptan una cantidad X de nuevas empresas por año en función del atractivo de sus propuestas y otras calificaciones.

La Asociación Capital Ángel es una excelente lista de redes y grupos de ángeles por región, que también incluye una página de eventos que enumera las principales cumbres y reuniones regionales donde las nuevas empresas pueden reunirse y presentar sus propuestas a inversores ángeles.

Capital de Riesgo

A diferencia de los inversores ángeles, que utilizan su propio dinero, las empresas de capital de riesgo acumulan grandes fondos del dinero de otras personas para realizar inversiones. Dado que no utilizan su propio capital y están más centradas en obtener un buen retorno de su inversión, las empresas de capital de riesgo suelen ser mucho más selectivas en cuanto a las nuevas empresas y los negocios en los que invierten. 2.5% de startups que previamente recibieron inversión ángel pasan a recibir inversión de capital riesgo.

Sin embargo, la cantidad de financiación de capital de riesgo invertida en los últimos años es enorme, afectando la nota más alta en una década en 2017, con 84.2 millones de dólares, la cifra más alta desde la burbuja de las puntocom. Entonces, a pesar del relativo conservadurismo de las empresas de capital de riesgo, hay una gran cantidad de capital en movimiento que posiblemente podría ser suyo con el producto y la propuesta adecuados.

Para atraer inversiones de capital de riesgo, su idea de pequeña empresa o nueva empresa debe resultar razonable y profesional. Las empresas no se arriesgarán en un terreno de juego descuidado y mal considerado. También prestarán atención a su equipo: si su grupo de empleados talentosos son profesionales experimentados y/o graduados de universidades reconocidas, tendrá más posibilidades de conseguir que una empresa de capital de riesgo se incorpore para financiar su empresa.

Friends and Family

Es posible que se sienta reticente a pedir un préstamo a amigos y familiares adinerados para impulsar su negocio, por temor a que el fracaso dañe irreparablemente su relación. Sin embargo, si tiene la suerte de tener relaciones personales con personas que pueden permitirse el lujo de otorgarle un préstamo, puede ser una de las mejores vías.

Debido a su confianza en usted, es probable que sus amigos y familiares le ofrezcan mejores condiciones de préstamo que las que recibiría en otro lugar, incluso si la suma total que recibe no sea tan alta. Simplemente sea honesto con ellos acerca de sus objetivos y necesidades financieras.

Programas de incubadoras

Las incubadoras brindan a las empresas emergentes una gran cantidad de recursos para ayudarlas a comenzar a funcionar, incluido espacio de oficina, tecnología, así como asesoramiento y capacitación sobre cómo administrar un negocio de manera efectiva. Si bien es posible que no inviertan directamente en su negocio, a menudo lo conectarán con aquellos que sí lo hacen. El precio es que las incubadoras pueden solicitar acciones en su negocio.

Pocos acuerdos pueden ser tan beneficiosos para una startup incipiente como una incubadora. A menudo, el espacio de oficina proporcionado por dicho programa será compartido por varias empresas emergentes, lo que fomentará una atmósfera de competencia amistosa y de intercambio mutuo de ideas y apoyo. Consulte la Asociación Nacional de Incubación de Empresas lista de directorios para programas de incubadoras en su área.

Programas aceleradores

Las aceleradoras son como incubadoras, excepto que ayudan a las empresas emergentes que ya están en funcionamiento, en lugar de a las que están en su infancia. Tienen mucho en común; proporcionando espacio de trabajo y equipo necesario y conectando a las startups con clientes y financiamiento, pero son más selectivos sobre a quién contratan. Si desea ser aceptado en un programa de aceleración, su empresa ya debe haber mostrado signos positivos de crecimiento y progreso.

Crowdfunding

El crowdfunding no es para todos, pero los sitios populares como gofundme, Indiegogoy el ámbito Kickstarter han llevado al éxito a muchos empresarios. Lo positivo es que las plataformas de financiación colectiva le brindan una gran exposición, lo que le permite abrir su negocio a miles de inversores potenciales en todo el mundo, y es mucho más fácil acumular muchas donaciones pequeñas que una o dos grandes.

Hacer esto permite una retroalimentación instantánea y generalizada. Si su idea es excelente, puede difundirse en las plataformas de redes sociales e incluso atraer el interés de periodistas y publicaciones, aumentando la probabilidad de generar los fondos necesarios para poner en marcha su negocio. Alternativamente, si tu idea no es tan buena, la falta de interés o las donaciones te lo harán saber rápidamente.

Sin embargo, la práctica tiene sus desventajas. La transparencia inherente a la práctica, si bien es beneficiosa en algunos aspectos, lo pone en peligro para muchas partes diferentes, y debe ser abierto y comunicativo en todo momento. Si algo sale mal y usted no puede alcanzar sus objetivos, es probable que las malas noticias generen mucha decepción para una gran cantidad de personas.

Otra preocupación es que su idea se haga pública antes de que se haga realidad, lo que la pone en riesgo de ser robada por un imitador poco escrupuloso. Sin embargo, el crowdfunding ha funcionado para muchos emprendedores, y algunos recaudaron mucho más que su objetivo inicial, como el proyecto Superscreen de Brent Morgan, una pantalla de tableta de 99 dólares con capacidad de interactuar con teléfonos. que recaudó más de 1 millón de dólares en financiación en sólo una semana, muy por encima del objetivo de 50,000 dólares.

Para llevar a cabo una campaña de crowdfunding exitosa, debes estar bien preparado y redactar un discurso completo con el objetivo de atraer financiación lo más rápido posible. Ofrezca a sus inversores buenos incentivos y sea abierto y comunicativo sobre los avances y posibles reveses.

Sitios de redes profesionales

Como se describió anteriormente, sitios como LinkedIn y AngelList pueden ser un medio excelente para buscar inversores. LinkedIn tiene una opción de búsqueda "avanzada" que le permite seleccionar millones de usuarios y encontrar inversores adecuados con la elección correcta de palabras clave. Los contactos mutuos que haya establecido a través de la plataforma también pueden conectarlo con el inversor adecuado.

Firmas de capital privado

Las empresas de capital privado, un medio tradicional para recibir respaldo financiero, son empresas de gestión de inversiones que invierten en nuevas empresas a través de varias estrategias. Buscan comprar capital privado en una empresa joven con la esperanza de venderla con grandes ganancias después de un período prolongado.

De acuerdo con Fortune.com, las empresas de capital privado poseen actualmente una cantidad récord de fondos, casi un billón de dólares, que les resulta difícil invertir. Ahora podría ser un buen momento para buscar una inversión en una de esas empresas.  calle de las murallas tiene una excelente guía sobre cómo cumplir con los criterios para la inversión de capital privado aquí.

Administración de Pequeños Negocios

Otra opción para financiar tu pequeña empresa o startup es recibir un préstamo a través del Administración de Pequeños Negocios (SBA), una agencia del gobierno federal dedicada a brindar apoyo financiero a empresarios en ciernes. Puede buscar un préstamo de la SBA a través de cooperativas de crédito y bancos asociados con la agencia, de los cuales al menos uno está disponible en los cincuenta estados. Los préstamos de la SBA son más manejables que los préstamos bancarios tradicionales porque ofrecen plazos de pago más largos y pagos iniciales más bajos, una ventaja para el propietario de una pequeña empresa con problemas de liquidez.

Programa de Compañías de Inversión para Pequeñas Empresas (SBIC)

Las Compañías de Inversión para Pequeñas Empresas, o SBIC, son entidades privadas autorizadas por la SBA para ayudar a financiar pequeñas empresas y otras iniciativas empresariales. SBICS surgió con la aprobación de la Ley de Inversión en Pequeñas Empresas de 1958, que abordó la necesidad universalmente reconocida de un mejor acceso a la financiación para las pequeñas empresas en todo el país. Los SBIC se financian con una combinación de su propio capital, junto con fondos prestados garantizados por la SBA. Para ver si su empresa califica para un SBIC, puede averiguarlo aquí.

Perfeccionando tu tono

Una propuesta excelente equivale a conseguir un inversor para financiar su pequeña empresa o su nueva empresa. Si no cubre todos los aspectos clave de su idea y explica cómo logrará el éxito, sus posibilidades de conseguir que un inversor se una a ella son escasas. Incluso con la presentación perfecta, los rechazos ocurrirán por razones fuera de tu control, por eso es mejor hacer todo bien por tu parte.

Haciendo la investigación

Conocer los tipos de negocios y startups en los que se centran los inversores es importante: no tiene sentido perder el tiempo cortejando o solicitando reuniones con un inversor que no está especializado en la industria en la que intentas involucrarte.

Investigue qué inversores se especializan en su campo y tienen un historial de financiación de empresas similares, y haga una lista de cincuenta inversores que se ajusten a este molde. Después de estos pasos, es hora de comunicarse a través de los canales apropiados, ya sea comunicándose con el inversionista directamente por correo electrónico o intentando obtener acceso a través de un contacto mutuo, ya sea un amigo, asociado o contacto de LinkedIn.

Escribir el correo electrónico

Su correo electrónico a inversores potenciales debe ser claro y conciso; Identifique qué es lo que hace, el negocio que dirige o desea iniciar y por qué se ha comunicado con ellos específicamente. Si es posible, haga referencia a contactos mutuos o inversores que hayan financiado su(s) negocio(s) en el pasado. Cuando solicite una reunión, indique las fechas que le convengan y sea lo más flexible posible.

Perfeccionar las habilidades para hablar en público

Las buenas habilidades para hablar en público contribuyen en gran medida a convencer a un inversor de que su idea es exitosa. Algunos nacen con ellos, mientras que otros tienen que trabajar muy duro para sentirse cómodos hablando delante de la gente.

Algunas claves para hablar bien en público son:

• Utilice el lenguaje corporal. Haz gestos con los brazos y muévete, en lugar de quedarte quieto con los brazos a los costados. No dudes en mirar a las personas a los ojos y dirigirte a ellas directamente.
• Respira profundamente. Si eres naturalmente nervioso frente a la multitud, esto te ayudará a lidiar con el estrés.
• Utilice un lenguaje directo. Trate de evitar las muletillas y los tics vocales. Haga preguntas capciosas para llevar a la audiencia a la siguiente parte de la presentación.
• Práctica. Ésta es la única manera de conseguir mejorar. Grabe sus discursos en el juicio, señale sus debilidades y trabaje en ellas.

Toastmasters

Existen muchas organizaciones dedicadas a ayudar a las personas a mejorar sus habilidades para hablar en público. Toastmasters Internacional, una organización sin fines de lucro con más de 16,000 capítulos en todo el mundo, es una de las más conocidas y respetadas.

La organización ayuda a sus miembros a superar los problemas para hablar en público a través de un programa de capacitación en comunicación basado en un manual. Durante una reunión, varios miembros se turnan para dar discursos sobre temas preseleccionados, mientras que otros miembros tienen la tarea de juzgar su desempeño y desempeñar otras funciones.

Si sus habilidades para hablar en público podrían necesitar algo de trabajo, considere buscar un capítulo de Toastmasters cerca de usted y asistir a algunas reuniones antes de presentar su propuesta a los inversores.

Dale Carnegie

Dale Carnegie fue un escritor estadounidense y defensor de algunos de los ejemplos anteriores de lo que conocemos como libros de autoayuda. Su obra más famosa, Cómo ganar amigos e influir en las personas, en el que defiende sus técnicas para halagar a la gente, ganar amigos, tener éxito en los negocios y llevar una vida feliz, fue un gran éxito de ventas y sigue siendo popular y ampliamente leído en la actualidad.

Fundada en 1912, Entrenamiento Dale Carnegie es una organización que pone en práctica los principios del hombre, con una variedad de programas de aprendizaje práctico que enseñan a los estudiantes cómo operar mejor en el lugar de trabajo, lograr relaciones laborales beneficiosas, presentar ideas y tener éxito profesional en general. Desde su fundación, Más de 8 millones de personas han completado el programa homónimo.

Al igual que Toastmasters, Dale Carnegie es otra gran herramienta educativa para perfeccionar sus habilidades para hablar en público antes de presentar propuestas a los inversores.

Uso de estadísticas, gráficos y otras ayudas visuales

Su presentación ante inversores sin ayudas visuales que les ayuden a imaginar su producto o servicio y cómo se implementará. Cree un powerpoint con fotografías que ilustren sus ideas, así como estadísticas y gráficos que demuestren su plan para el éxito, cómo planea utilizar los fondos que solicita y cómo obtendrá un retorno de su inversión.

Recuerde: usted es quien habla, así que no llene su presentación de PowerPoint con un montón de texto innecesario que distraiga. Deje que los gráficos y las imágenes hablen por sí solos.

¡Práctica!

Asegúrese de que sea el momento en que esté listo para presentar su propuesta a inversores potenciales, de conocerla al revés, reduciendo la posibilidad de tropezar con sus palabras o perder su lugar. Puede asegurarse de que esto sea así ofreciendo presentaciones de práctica a una audiencia de amigos o empleados leales.

Preparándose para recibir comentarios

Esté preparado para responder cualquier pregunta que le hagan los inversores, ya sea durante su presentación o después. Piense en todos los posibles problemas o inquietudes que podrían surgir y encuentre respuestas sólidas a estas preguntas hipotéticas. Es bueno que el público de su práctica brinde retroalimentación después de sus presentaciones de prueba para prepararse mejor para las preguntas que los inversionistas puedan tener sobre su negocio. No querrás que te pille desprevenido un tema que no has considerado detenidamente.

Dando su presentación

Cuando llega el momento de hacer la presentación, es bueno recordar algunas cosas: Sea breve y directo, siendo consciente de no hacer perder demasiado tiempo a un inversor potencial. Demuestre que tiene confianza parándose derecho y haciendo contacto visual. Escuche atenta y atentamente cualquier comentario recibido y demuestre respeto agradeciendo al inversor por prestarle su tiempo.

Siguiendo

Después de su primera reunión con un inversor, ya sea que crea que salió bien o no, envíe un breve correo electrónico agradeciéndole y preguntándole cortésmente qué pensó de la presentación. Esto ayudará a mantener abierta la comunicación entre usted y el inversor, incluso si deciden no participar inicialmente. Nunca se sabe cuándo volverán cuando sea el momento adecuado.

No te rindas

Incluso después de enfrentar el rechazo varias veces, nunca retroceda en el logro de su objetivo de encontrar inversores para financiar su negocio. Todos los empresarios más exitosos se han enfrentado una y otra vez. Es mejor no hundirse en un pozo de desesperación y complacencia, sino mantener la cabeza en alto y aprender de sus errores. Nunca se sabe si su idea o propuesta era errónea, o si el problema era simplemente que no era el momento adecuado para que el inversor tomara una participación en su negocio.

Casi todas las personas exitosas se han enfrentado al rechazo en su vida, así que no estás solo. walt disney fue despedido de su trabajo inicial en el periódico por falta de creatividad, mientras que el primer libro de Stephen King fue rechazado treinta veces. Una característica clave de las personas exitosas es nunca retroceder ante la adversidad o el rechazo.

In Fast CompanyBen Lerer, director ejecutivo de Thrillist Media Group, dice lo siguiente sobre aprender del fracaso: “Durante los últimos nueve años construyendo Thrillist Media, por supuesto, hubo momentos en los que me di cuenta de que partes del negocio o ciertas estrategias no estaban funcionando. Mi enfoque es siempre admitir lo antes posible que el enfoque está fallando y trabajar para resolver la situación, sin dejar que se prolongue”.